Zu tiefe Preise im Beauty-Business: Warum du damit nicht nur dir selbst schadest

1. Warum tiefe Preise gerade am Anfang so verlockend sind

Du hast gerade dein Beauty-Business gegründet. Dein Studio ist eingerichtet, deine Website steht und jetzt möchtest du möglichst schnell Kundinnen gewinnen.

Also schaust du, was die Konkurrenz verlangt.

Ein vergleichbares Studio bietet eine Behandlung für CHF 120 an. Du entscheidest dich für CHF 90. Schliesslich möchtest du dir zuerst einen Kundenstamm aufbauen.

Deine Überlegung: Wenn du genügend Kundinnen hast, kannst du deine Preise später immer noch erhöhen.

Das kann als bewusst geplante, zeitlich begrenzte Einführungsstrategie funktionieren. Problematisch wird es allerdings, wenn dein günstiger Einstiegspreis dauerhaft zum regulären Preis wird.

Denn während deine Kundinnen von deinem Angebot profitieren, laufen deine Kosten weiter.

Du musst Material einkaufen, deine Räumlichkeiten bezahlen, Versicherungen abschliessen, deine Geräte warten, dich weiterbilden und dein Marketing finanzieren.

Und irgendwo in dieser Rechnung sollte auch noch dein eigenes Einkommen Platz haben.

Ein tiefer Preis ist nicht automatisch ein guter Einstiegspreis. Entscheidend ist, ob du ihn dir wirtschaftlich leisten kannst.

2. Viel Arbeit, wenig Gewinn: Wenn du deine tiefen Preise selbst finanzierst

Stell dir vor, du verlangst für eine Behandlung CHF 90. Die Kundin sitzt dafür eine Stunde bei dir.

Auf den ersten Blick sieht das nach einem Stundenumsatz von CHF 90 aus.

Doch deine Arbeit beginnt nicht erst, wenn die Kundin das Studio betritt. Und sie endet auch nicht, wenn sie wieder geht.

Du bereitest den Arbeitsplatz vor, reinigst deine Geräte, dokumentierst die Behandlung, beantwortest Nachrichten und organisierst neue Termine.

Hinzu kommen deine laufenden Betriebskosten, Materialverbrauch, Weiterbildung sowie Zeiten, in denen du krank bist oder Ferien machst.

Ein einfaches Rechenbeispiel

Nehmen wir an, du hast für eine Behandlung folgende Werte:

Position	Betrag
Behandlungspreis	CHF 90
Materialkosten	CHF 15
Anteilige betriebliche Fixkosten	CHF 20
Verbleibender Betrag	CHF 55

Die Behandlung dauert eine Stunde. Zusätzlich benötigst du insgesamt 30 Minuten für Vorbereitung, Nachbereitung und Administration.

Du hast also 1,5 Stunden gearbeitet.

CHF 55 ÷ 1,5 Arbeitsstunden

CHF 36.67 pro Stunde

Dieser Betrag ist noch nicht dein tatsächlicher Nettostundenlohn.

Davon müssen gegebenenfalls weitere Kosten, Rücklagen, Sozialabgaben und Steuern berücksichtigt werden.

Dieses vereinfachte Beispiel zeigt, wie stark sich zusätzliche Arbeitszeit und Betriebskosten auf dein tatsächliches Einkommen auswirken können.

Wenn du diese Faktoren nicht in deine Preise einrechnest, bezahlst du die Differenz selbst.

Vielleicht arbeitest du mehr Stunden. Vielleicht verzichtest du auf Ferien. Oder du verschiebst wichtige Investitionen, weil das Geld dafür fehlt.

Ausgebucht bedeutet nicht automatisch profitabel.

Ein voller Terminkalender ist nur dann ein wirtschaftlicher Erfolg, wenn deine Preise auch die Kosten deines gesamten Betriebs tragen.

Marketing ist nicht kostenlos – auch wenn du keine Werbung schaltest

Vielleicht investierst du kein Geld in Instagram- oder Google-Werbung. Stattdessen erstellst du deine Beiträge selbst, fotografierst deine Arbeiten, produzierst Reels oder gestaltest Flyer.

Das ist zwar kein direktes Werbebudget, aber kostenlos ist es deshalb noch lange nicht.

Denn auch deine Zeit hat einen wirtschaftlichen Wert.

Stell dir vor, du investierst jede Woche vier Stunden in dein Marketing. Du planst Inhalte, fotografierst deine Arbeiten, schneidest Videos und beantwortest Anfragen über Instagram.

Das sind bei einer vereinfachten Rechnung mit vier Wochen bereits 16 Stunden im Monat.

Wenn du für deine eigene Arbeitszeit einen kalkulatorischen Wert von CHF 40 pro Stunde ansetzt, entspricht das einem monatlichen Zeitaufwand im Wert von CHF 640.

Und dabei hast du noch keinen einzigen Franken für bezahlte Werbung ausgegeben.

Hinzu kommen möglicherweise direkte Marketingkosten: Werbeanzeigen, Website, Drucksachen, Grafikprogramme, Buchungstools oder die Zusammenarbeit mit einer Marketingagentur.

Diese Ausgaben gehören ebenso zu deinem Business wie Miete, Material und Versicherungen.

Auch deine Marketingstunden müssen in deiner Arbeitszeitplanung berücksichtigt werden. Sie stehen dir schliesslich nicht für zusätzliche Kundentermine zur Verfügung.

Dabei ist wichtig, dass du deine eigene Arbeitszeit nicht doppelt berechnest, wenn sie bereits vollständig in deiner Preiskalkulation enthalten ist.

Berechne jetzt deinen tatsächlichen Marketingaufwand

Wie viel Zeit und Geld investierst du jeden Monat in deine Kundengewinnung?

Mit unserem interaktiven Marketingkosten-Rechner kannst du es ganz einfach herausfinden.

Es geht nicht darum, jede einzelne Marketingstunde einer bestimmten Behandlung zuzuordnen. Entscheidend ist, dass dein gesamter Umsatz langfristig auch deine Marketingaktivitäten finanzieren kann.

Dein Marketing soll Kundinnen gewinnen. Deine Preise müssen mithelfen, dieses Marketing zu finanzieren.

3. Du machst deine Preise zum Massstab deiner Kundinnen

Preise haben nicht nur eine wirtschaftliche Funktion. Sie beeinflussen auch unsere Erwartungen.

Wenn eine Kundin regelmässig CHF 60 für eine bestimmte Dienstleistung bezahlt, wird dieser Betrag für sie mit der Zeit zur Orientierung.

Erhöhst du deinen Preis später auf CHF 90, empfindet sie das möglicherweise als teuer.

Nicht unbedingt, weil CHF 90 für deine Leistung unangemessen wären. Sondern weil sie sich an CHF 60 gewöhnt hat.

Dieses Phänomen wird im Marketing als Preisanker bezeichnet: Ein bekannter Preis beeinflusst, wie wir spätere Preise beurteilen.

Warum spätere Preiserhöhungen schwierig werden können

Besonders herausfordernd wird es, wenn du deine Preise ursprünglich ohne vollständige Kalkulation festgelegt hast.

Vielleicht stellst du nach einem Jahr fest, dass du eigentlich CHF 110 verlangen müsstest, um deine Kosten zu decken und ein angemessenes Einkommen zu erzielen.

Deine Stammkundinnen kennen aber nur deinen bisherigen Preis von CHF 70.

Eine notwendige wirtschaftliche Anpassung fühlt sich für sie dann möglicherweise wie eine massive Preiserhöhung an.

Du musst plötzlich erklären, warum deine Arbeit mehr kostet, obwohl sich an der Behandlung selbst vielleicht gar nichts verändert hat.

Deshalb ist es sinnvoll, deine Preise bereits beim Start auf einer realistischen Kalkulation aufzubauen.

Wenn du einen Einführungsrabatt anbieten möchtest, kommuniziere ihn ausdrücklich als zeitlich begrenzte Aktion. So bleibt dein regulärer Preis von Anfang an erkennbar.

Was heute günstig wirkt, kann morgen deine Preisentwicklung erschweren.

4. Dein Preis beeinflusst, welche Kundinnen du anziehst

Stell dir vor, du hast dich auf hochwertige, individuelle Make-up-Dienstleistungen spezialisiert.

Du investierst viel Zeit in persönliche Beratung, verwendest professionelle Produkte und möchtest Kundinnen ansprechen, denen Qualität und individuelle Betreuung besonders wichtig sind.

Um möglichst schnell neue Kundinnen zu gewinnen, bewirbst du deine Dienstleistungen jedoch hauptsächlich mit besonders günstigen Preisen.

Damit könntest du genau die Menschen ansprechen, die vor allem nach dem günstigsten Angebot suchen.

Das ist grundsätzlich nichts Schlechtes. Preisbewusste Kundinnen sind genauso wertvoll wie andere Kundinnen.

Problematisch wird es aber, wenn ihre Erwartungen nicht zu deinem Geschäftsmodell passen.

Du möchtest für eine ausführliche Beratung, hochwertige Produkte und ein individuelles Behandlungserlebnis bezahlt werden. Deine neu gewonnenen Kundinnen interessieren sich jedoch hauptsächlich für den günstigsten Behandlungspreis.

Dann entsteht ein Widerspruch zwischen deiner Positionierung und deiner tatsächlichen Zielkundschaft.

Wenn Preis und Positionierung nicht zusammenpassen

Ein niedriger Preis kann bestimmte Erwartungen wecken. Ebenso kann ein höherer Preis Erwartungen an Service, Qualität oder Exklusivität erzeugen.

Dein Preis ist deshalb auch ein Signal, mit dem du deine Positionierung kommunizierst.

Das bedeutet allerdings nicht, dass du automatisch die richtigen Kundinnen gewinnst, indem du deine Preise erhöhst.

Entscheidend ist, dass dein Preis, dein Leistungsangebot, deine Kommunikation und die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zusammenpassen.

Wenn du beispielsweise ein hochwertiges Premium-Angebot positionieren möchtest, deine gesamte Werbung aber ausschliesslich auf Rabatte und Tiefpreise ausrichtest, sendest du widersprüchliche Signale.

Und wenn du dich bewusst auf preiswerte, effiziente Dienstleistungen spezialisierst, brauchst du ein Geschäftsmodell, das genau diese Positionierung wirtschaftlich ermöglicht.

Dein Ziel sollte nicht sein, möglichst viele Kundinnen anzuziehen. Sondern diejenigen, für die dein Angebot tatsächlich die richtige Wahl ist.

5. Wenn nur noch der Preis zählt, verliert Qualität an Sichtbarkeit

Professionelle Beauty-Dienstleistungen bestehen aus weit mehr als der eigentlichen Behandlung.

Hinter einem hochwertigen Angebot stehen beispielsweise:

• Fachliche Ausbildung und regelmässige Weiterbildung

• Erfahrung, Beratung und individuelle Betreuung

• Hygiene und verantwortungsvoller Umgang mit Kundinnen

• Hochwertige Produkte, professionelle Geräte und geeignete Arbeitsmaterialien

• Unternehmerische Verantwortung, Versicherungen und ein zuverlässig geführter Betrieb

All diese Faktoren verursachen Kosten und können einen wesentlichen Beitrag zur Qualität deiner Dienstleistung leisten.

Wenn sich Unternehmen hauptsächlich über immer tiefere Preise voneinander abgrenzen, besteht die Gefahr, dass diese Unterschiede für Kundinnen zunehmend in den Hintergrund geraten.

Statt sich zu fragen, welches Angebot am besten zu ihren Bedürfnissen passt, vergleichen sie möglicherweise nur noch den Behandlungspreis.

Nicht jede günstige Dienstleistung ist schlecht

Dabei ist eine wichtige Unterscheidung notwendig: Ein günstiger Preis bedeutet nicht automatisch eine schlechtere Leistung.

Ein Unternehmen mit niedrigen Fixkosten, effizienten Abläufen oder einem bewusst reduzierten Angebot kann wirtschaftlich durchaus günstigere Preise anbieten.

Ebenso garantiert ein hoher Preis keine hohe Qualität.

Problematisch ist nicht der Preisunterschied an sich, sondern ein Wettbewerb, bei dem Unternehmen ihre Preise unabhängig von den eigenen Kosten immer weiter senken.

Das kann wirtschaftlichen Druck erzeugen und dazu führen, dass notwendige Investitionen in Qualität, Weiterbildung oder Arbeitsbedingungen schwieriger werden.

Eine professionelle Beauty-Branche profitiert davon, wenn Unternehmen den Wert ihrer Leistungen verständlich kommunizieren – statt ausschliesslich über den Preis zu konkurrieren.

6. Ist der günstigste Preis wirklich deine beste Marketingstrategie?

Ein günstiger Preis kann Aufmerksamkeit erzeugen.

Er kann Menschen dazu motivieren, eine neue Dienstleistung auszuprobieren, und die Entscheidung für einen ersten Termin erleichtern.

Doch damit hast du noch keine langfristige Marketingstrategie entwickelt.

Denn was passiert, wenn ein anderes Studio plötzlich noch günstiger ist?

Wenn dein wichtigstes Verkaufsargument der tiefste Preis ist, kann ein günstigeres Konkurrenzangebot schnell attraktiver wirken.

Du gerätst möglicherweise unter Druck, deine Preise erneut zu reduzieren.

Und irgendwann bleibt von deinem Umsatz nicht mehr genügend übrig, um dein Business wirtschaftlich zu betreiben.

Ein weiterer Nachteil einer ausschliesslich preisorientierten Vermarktung: Du gewinnst möglicherweise vor allem Kundinnen, deren wichtigstes Entscheidungskriterium der günstigste Preis ist.

Das kann die Kundenbindung erschweren, wenn andere Anbieterinnen mit noch günstigeren Angeboten werben.

Positionierung statt dauerhafter Preiswettbewerb

Eine nachhaltige Marketingstrategie beantwortet deshalb nicht nur die Frage, was deine Dienstleistung kostet.

Sie erklärt auch, warum Kundinnen sich gerade für dein Angebot entscheiden sollten.

Vielleicht spezialisierst du dich auf besonders natürliche Make-up-Looks. Vielleicht bietest du ein exklusives Behandlungserlebnis, arbeitest mit bestimmten hochwertigen Produkten oder hast besondere Erfahrung mit einer klar definierten Zielgruppe.

Deine Positionierung macht deutlich, für wen dein Angebot gedacht ist und wodurch es sich von anderen unterscheidet.

Das bedeutet nicht, dass jede Kundin bereit ist, jeden Preis zu bezahlen.

Aber es ermöglicht dir, Menschen anzusprechen, für die genau deine Leistungen und dein Angebot relevant sind.

Eine passende Zielkundschaft ist deshalb nicht zwangsläufig diejenige mit dem grössten Budget. Es sind die Menschen, deren Bedürfnisse und Erwartungen zu deinem Angebot passen.

Der Preis darf ein Bestandteil deiner Marketingstrategie sein. Er sollte aber nicht dein einziges Verkaufsargument bleiben.

7. Du musst nicht die Günstigste sein. Du brauchst eine durchdachte Preisstrategie.

Wie findest du nun einen Preis, der zu deinem Business passt?

Dafür solltest du zwei Perspektiven berücksichtigen.

Die erste ist deine betriebswirtschaftliche Kalkulation. Sie zeigt dir, welchen Umsatz du benötigst, um deine Kosten zu decken, Rücklagen aufzubauen und dein gewünschtes Einkommen zu erzielen.

Die zweite ist deine Markt- und Marketingstrategie. Sie berücksichtigt deine Zielgruppe, deine Positionierung, dein Angebot und die Zahlungsbereitschaft deiner Kundinnen.

Beide Perspektiven gehören zusammen.

Ein Preis kann betriebswirtschaftlich notwendig sein, aber von deiner Zielgruppe nicht akzeptiert werden. In diesem Fall reicht es nicht, einfach einen höheren Betrag auf deine Preisliste zu schreiben.

Vielleicht musst du dein Angebot verändern, deine Kostenstruktur überprüfen, deine Zielgruppe präzisieren oder den Mehrwert deiner Leistungen besser kommunizieren.

Umgekehrt solltest du einen Preis, den deine Kundinnen akzeptieren, nicht automatisch für wirtschaftlich sinnvoll halten.

Entscheidend ist, dass dein Geschäftsmodell funktioniert.

Deine Checkliste für eine realistische Preiskalkulation

• Ich kenne meine monatlichen betrieblichen Fixkosten und meine Materialkosten pro Behandlung.

• Ich berücksichtige Vorbereitung, Nachbereitung und Administration.

• Ich plane Ferien, Krankheit und andere Ausfallzeiten ein.

• Ich berücksichtige meine Marketingausgaben und den Zeitaufwand für unbezahlte Marketingaktivitäten.

• Ich plane notwendige Rücklagen und Investitionen ein.

• Ich kenne mein gewünschtes Einkommen und meinen benötigten Umsatz.

• Ich weiss, welche Zielkundschaft ich mit meinem Angebot ansprechen möchte.

• Meine Preise, meine Positionierung und meine Marketingbotschaften passen zusammen.

8. Schluss mit Bauchgefühl: Berechne deinen notwendigen Preis

Gerade als Solo-Selbstständige kann es schwierig sein, alle relevanten Zahlen im Blick zu behalten.

Deshalb haben wir bei Beautypreneur den Glow-up Calculator entwickelt.

Du gibst deine individuellen Geschäftszahlen ein und kannst damit berechnen, welchen Preis deine Dienstleistungen benötigen, damit du deine wirtschaftlichen Ziele erreichen kannst.

Bei deiner vollständigen Kalkulation solltest du auch deine Marketingaktivitäten berücksichtigen. Achte darauf, deine eigene Arbeitszeit nicht doppelt anzusetzen, wenn Marketingstunden bereits in deiner gesamten Arbeitszeit enthalten sind.

9. Vertiefe dein Wissen mit Pretty-Smart

Eine gute Preiskalkulation ist ein wichtiger Bestandteil deiner Unternehmensplanung. Doch erst in Verbindung mit einer klaren Positionierung und einer passenden Marketingstrategie entsteht daraus ein stimmiges Geschäftsmodell.

In Pretty-Smart – Dein Praxisguide für ein erfolgreiches Beauty-Business findest du dazu insbesondere zwei passende Abschnitte.

Schritt 9: Preiskalkulation

Hier geht es um die wirtschaftliche Grundlage deiner Preise, die Gewinnschwelle und verschiedene Preisstrategien.

Du lernst, welche Kosten du berücksichtigen musst und wie du deine Preise so planst, dass sie dein Business langfristig tragen.

Schritt 11: Marketingstrategie

Im Abschnitt „Price – Deine Preisstrategie“ erfährst du, wie deine Preise als Teil deines Marketingkonzepts mit deinem Angebot und deiner Positionierung zusammenspielen.

Ergänzend helfen dir die Abschnitte zur Positionierung und Differenzierung dabei, dich nicht ausschliesslich über den Preis von deiner Konkurrenz abzugrenzen.

Das Wichtigste zum Schluss

Tiefe Preise können ein bewusst eingesetztes Marketinginstrument sein. Sie können dir helfen, erste Kundinnen zu gewinnen, eine neue Dienstleistung bekannt zu machen oder freie Kapazitäten gezielt auszulasten.

Problematisch werden sie dann, wenn sie dauerhaft unter deinem wirtschaftlich notwendigen Preis liegen und du versuchst, fehlenden Gewinn durch immer mehr Termine auszugleichen.

Damit belastest du nicht nur dein eigenes Business. Ein dauerhafter Preiswettbewerb kann auch dazu beitragen, dass Kundinnen professionelle Beauty-Dienstleistungen zunehmend anhand des Preises statt anhand ihres tatsächlichen Leistungsumfangs beurteilen.

Deine Preise müssen zudem nicht nur deine Behandlungen finanzieren. Sie müssen dein gesamtes Business tragen – einschliesslich deiner Marketingaktivitäten.

Gleichzeitig beeinflussen sie, welche Kundinnen du erreichst und welche Erwartungen du an dein Angebot knüpfst.

Deshalb gehören Preiskalkulation, Zielgruppenanalyse, Positionierung und Marketingstrategie zusammen.

Du musst nicht die teuerste Anbieterin deiner Branche werden. Und du musst auch nicht dieselben Preise verlangen wie deine Konkurrenz.

Du brauchst Preise, die zu deinem Angebot passen, für deine Zielgruppe nachvollziehbar sind und dein Business langfristig tragen.

Denn dein Ziel sollte nicht sein, möglichst viel zu arbeiten, um möglichst günstig anbieten zu können.

Sondern ein Beauty-Business aufzubauen, das sich für deine Kundinnen lohnt – und für dich.